早期，好巧网是一家帮助用户挑选酒店的玩家——通过整合预订平台和攻略网站上对一家酒店的信息，通过 Tag 加以分类，并展示给用户。后来，好巧网转型成为了一家酒店资源的 B2B 平台并将其商业模式延续至今，为什么？

创始人于章涛说，2013年9月 创立好巧网之初是希望通过提供丰富的信息，让用户更方便的找到心仪的酒店，定位是一家面向 C 端的玩家。然而，2014年6月 上线后经过两个月的试验，他们发现面向 C 端的营销成本很高，尽管转化率表现不俗（用从点击至购买的转化率）。在认定这种购买用户的商业模式不可持续之后，于章涛的想法很简单——做闭环支付，于是 B2B 的模式也就逐渐清晰落地。

好巧网从 2014年9月 至 2015年4月 完成了 B2B 的开发，这也是今天好巧网的产品形态——通过整合供应链，把上游能够提供酒店库存的供应商（包括包房商、地接社、批发商等）全部整合到自己的平台上，然后分销给下游的 OTA、TMC（差旅管理公司）和旅行社等。

这次转型刚好踏上了自由行快速增长的大背景，旅游行业原有的少量旅游产品集中采购资源的模式也显得有些过时，用户需要的是个性化的产品。对于产品组织者（例如旅行社）而言，以近乎零售的采购方式却需要面对国际酒店供给端分散、非标准化的问题，上下游信息不对称，供需匹配效率低下。

目前好巧网的上游比较完整，以包房商和批发商为主，也接入了一些境外的地接社和当地小型包房商，此外还有少量直采酒店资源。于章涛介绍，境内包房商在港澳台地区和东南亚地区，掌握了一些优质酒店资源，而其他地区的酒店资源，好巧网主要通过境外大型批发商（如 GTA）以及当地地接社来补足库存。

早期好巧网比较依赖大型批发商，而随着商务拓展的进展，包房商和地接社所提供的库存比重在快速提升。在数据对接上，好巧网为那些 IT 实力不强（甚至完全没有）的包房商提供了 Ebooking 系统——这些玩家在系统里录入自己的酒店资源和库存。

而在下游，与行业里其他玩家不同的是，好巧网并没有将 OTA 作为主要分销渠道，而主要分销给一些旅行社去做轻打包产品，或者分销给在线旅游玩家（例如 6 人游、澳乐网等）。对此于章涛给出的解释是，OTA 也在自己建设酒店的上游供应链，好巧网可能只是 OTA 暂时的过渡选择，而旅行社未来的重心一定在做服务而非控资源，因此与旅行社（以及一些在线旅游玩家）的分销关系能够沉淀出价值——以及未来更多的合作空间。

传统意义上，旅行社只做打包产品，为什么会需要碎片化的酒店资源？于章涛解释，旅行社也看到了自由行发展的趋势，目前很多线下旅行社的自由行产品发展的很快，占了 10-15%的业务比重，而在 3-5年 内，自由行产品可能达到 40%。旅行社在自由行产品的酒店资源采购上并没有更好的方式，这也给了好巧网一个机会。这些旅行社大部分将采购来的资源打包成了 “机加酒” 或 “酒店 + 目的地资源” 等产品，或是做定制游产品。

对于 OTA 的做法，我赞成于章涛的判断——本来不以服务见长的 OTA 一定会不断向上游控制资源，而好巧网的空间则在于线下旅行社和其他在线旅游玩家无力向上游扩展，而诸如携程等 OTA 一贯喜欢 “自己开发的资源和产品自己用”。也许，好巧网可能的挑战在诸如 Agoda 和 Booking.com 等玩家开放面向 B 端的接口。

于章涛说，好巧网希望为旅行社和其他在线旅游玩家解决的痛点包括：境外酒店信息不全，每个供应商渠道的酒店资源优势、信息准确度和服务水平都有所不同，不同供应商的价格和库存动态变化难以掌握，批发商的系统在国外，访问速度慢，以及外币支付等。早期的好巧网通过整合信息，解决了信息不全的问题，之后通过签下批发商和包房商，解决了供应链的问题。

在好巧网的技术实现路径上，酒店产品的非标准化成为了一个难点——同样的问题也困扰了其他酒店预订平台和 OTA，例如同样是标准间，可不可以提供大床、房间有哪些设施，酒店之间可能都有所不同。于章涛说，当数据源变多时，酒店映射匹配（mapping）和价格库存动态管理成为最大的难题，好巧网做的就是用大量技术和人工投入来实现数据的标准化。

在拿到本轮融资之后，于章涛分享了好巧网之后的一些设想。首要任务是扩张客服团队，这些面向下游渠道商的客服团队，除了解决渠道商在售前对酒店信息、预定政策的咨询之外，还要保障售后环节。之前好巧网在北京有一个 15 人的客服团队，目前也正在武汉搭建一个 30 人的客服团队。此外好巧网还会继续把数据做完整，不断扩展供应商和渠道商。

而再远一点，好巧网的想象空间在于成为一个服务于自由行时代的新型地接社。过去的地接社是提供批发商或者旅行社所需的完整打包产品，而新型地接社是为下游渠道提供碎片化产品，这也意味着好巧网可能从酒店领域，向其他旅游商品品类扩张，例如境外景点门票、用车等资源。

对于好巧网的挑战而言，做境外目的地碎片化资源，已经有不少玩家进入，例如力行、欢逃游等，而 OTA 也在不断向上游去找到自己的资源，这个市场的竞争在可见的未来只会更激烈——大家都看上了目的地碎片资源这块没人动过的大蛋糕。

（来源：36氪，作者：尧异，http://36kr.com/p/5043642.html）